Seus clientes mais importantes, geridos como uma só conta.
O comercial vende, a entrega executa, finanças contabiliza e a tecnologia dá suporte. Ajudamos a liderança comercial a gerir cada conta-chave por todas as áreas que a atendem, para que a relação cresça em vez de se fragmentar.
Partes fortes. Um ciclo que ninguém conduz.
Três frases que ouvimos de quem ocupa essa cadeira. Se uma delas soa familiar, o problema provavelmente está entre as áreas, e não dentro da sua.
Nossos maiores clientes lidam com cinco de nós, e não com uma empresa.
Vendemos o que a operação depois tem dificuldade de entregar.
As renovações nos surpreendem. Descobrimos o risco tarde demais.
Os clientes mais importantes são onde a empresa mais ganha, e onde mais perde quando as áreas não se falam.
Uma conta-chave é atendida por cinco áreas e não pertence a nenhuma. O risco de renovação aparece tarde, os compromissos passam da capacidade e o crescimento dentro da conta depende de sorte. Gerir a conta como uma só é como a relação cresce, e como a sua vantagem com esse cliente fica difícil de copiar.
Seis coisas que colocamos de pé.
Trabalho concreto, construído com as suas pessoas e mantido rodando, e não um relatório.
Ler as contas-chave entre áreas
Valor, risco, custo de atendimento e compromissos de cada conta, vistos por todas as áreas.
Um plano conjunto por conta
Um plano por conta, com donos em comercial, entrega, produto, finanças e tecnologia.
Regras de compromisso
O que pode ser prometido ao cliente, e quem confirma que a operação consegue cumprir.
Uma revisão mensal da conta
Uma cadência em que o plano encontra a evidência e as decisões saem a tempo.
Sinais antecipados de renovação e risco
Sinais que chegam a quem decide antes do fim do trimestre.
Um contexto único da conta
Um registro único de decisões, compromissos e evidências de cada conta.
Comece focado. Expanda onde o valor justificar.
Quatro passos que costumamos seguir neste contexto. O primeiro é pensado para ser útil mesmo que nada venha depois.
Uma conta que importa
Começamos por uma conta estratégica, lida com todas as áreas que a atendem.
Leitura e plano
Mapeamos a conta e montamos o plano conjunto, com donos e datas.
O ritmo da conta
A revisão mensal roda com evidências que vocês já têm.
Mais contas
Quando se sustenta, a mesma lógica chega às outras contas-chave, como capacidade co-sourced (BMS).
As interfaces que esse trabalho atravessa.
Entramos pela sua função. O trabalho segue o valor por todas as áreas que ele toca.
O que foi vendido versus o que pode ser entregue.
Um cliente que encontra cinco departamentos em vez de uma empresa.
Contratos cuja economia só fica visível depois da assinatura.
Duas formas de atuar, um território.
A maioria dos clientes usa as duas, em momentos diferentes: consultoria para redesenhar, BMS para manter funcionando junto com a sua equipe.
Mudar como o sistema funciona.
Redesenhar como as contas-chave são geridas: a arquitetura da conta, os papéis entre as áreas, as alçadas sobre compromissos e o ritmo da conta.
Manter a capacidade de gestão funcionando.
Gestão de contas estratégicas como capacidade co-sourced: manter o contexto de cada conta, preparar as revisões de conta e acompanhar compromissos e evidências entre as áreas.
Ler. Decidir. Mobilizar. Adaptar. Aqui.
O mesmo ciclo de gestão, com as perguntas que essa cadeira precisa responder a cada volta.
O que está acontecendo em cada conta-chave, visto por todas as áreas ao mesmo tempo?
Onde crescemos, protegemos ou mudamos a forma de atender?
Quem em entrega, produto e finanças é dono de cada compromisso feito ao cliente?
A conta cresceu, renovou ou se desgastou, e o que muda no plano?
Resultados que você pode cobrar.
- Renovações que deixam de ser surpresa
- Crescimento dentro das contas, não só novos clientes
- Compromissos que a operação consegue cumprir
- Clientes que sentem que lidam com uma só empresa
Mapa de contexto
Registro de compromissos
Registro de decisões
Livro de evidências
Parte dos nove artefatos que todo mandato mantém. Com o tempo, eles passam a viver no AugIQ.
A mesma lógica, outras cadeiras.
CEO · Estratégia · Finanças
Escolhas estratégicas, alocação, investimentos e coordenação da empresa.
Operações · Entrega
Capacidades, modelo operacional, desempenho e coordenação entre áreas.
Produto · Digital · Transformação
Demanda, portfólios, adoção e realização de valor.
Liderança de tecnologia
Alinhamento negócio–tecnologia, escolhas de arquitetura, dados e IA.
Qual questão atravessa as suas áreas?
Traga uma. Vamos lê-la com você por todas as áreas que ela toca.